Als Finanzdienstleister solltest Du eines wissen: Empfehlungen sind Deine wichtigste Währung.
Du erhältst sie für gute Arbeit. Du tauschst sie gegen neue Kunden und Aufträge ein. Umso mehr Du hast, desto erfolgreicher bist Du. Doch so wie beim Geld gibt es auch bei Empfehlungen verschiedene Möglichkeiten, um sie zu bekommen:
Je nach Situation sind manche dieser Empfehlungswege erfolgreicher und attraktiver, als andere. Was Du allerdings auf gar keinen Fall tun solltest, ist, um Empfehlungen zu betteln. Diese Methoden gehören einer dunklen Vergangenheit an, die Du schnellstens vergessen solltest.
Wie die falsche Botschaft nachhaltig Kunden abschrecken kann
Was meine ich damit? Nun, leider wird bei vielen Aus- und Weiterbildungen in der Finanzdienstleistungsbranche noch heute auf veraltete Methoden gesetzt, wenn es um das Empfehlungsmarketing geht. Das sind beispielsweise:
Bei solchen Vorgehensweisen läuft mir als Experten für Empfehlungsmarketing ein eiskalten Schauer über den Rücken. Der wohl größte und leider immer noch weit verbreitete Irrtum ist jedoch:
"Das Erbetteln von Weiterempfehlungen bei Stammkunden ist essentiell für den Empfehlungserfolg."
Versteh mich an dieser Stelle bitte nicht falsch. Empfehlungsmarketing ist nach wie vor richtig und wichtig. Was allerdings total veraltet und von Grund auf falsch ist, ist der Glaube, dass Du dabei Deine Kunden fast schon aggressiv anbetteln musst.
Hier ein Beispiel:
„Lieber Kunde, Sie haben mich dank eines Hinweises von Ihrem Bekannten kennengelernt. Ich möchte Sie nun bitten, mich und meinen Service am Ende unseres Gesprächs fünf anderen Personen zu empfehlen. Nur so kann ich überleben und mein Geschäft weiter betreiben.”
Welchen Eindruck macht so eine Aussage auf Dich? Neudeutsch könnte man es wohl als “needy” bezeichnen. Sprich, bedürftig und Not leidend. Und das geht gar nicht!
Trotzdem ist diese „Bitte-Bitte-Mentalität” für viele Finanzdienstleister eine gelernte und regelmäßig angewandte Best Practice. Sie lassen dabei völlig außer Acht, wie solche und ähnliche Statements auf ihre Kunden wirken und welches Bild sie dabei nach außen abgeben.
Betteln wirkt nicht nur unprofessionell - es schadet auch Deinem Geschäft
Lass uns an dieser Stelle den Effekt vom Betteln beim Empfehlungsmarketing noch etwas bildlicher machen.
Stell Dir vor, Du gehst in einen Apple Store und kaufst ein neues iPhone. An der Kasse bittet Dich der Verkäufer dann nach dem Abkassieren:
„Vielen Dank für Ihren Kauf. Bitte empfehlen Sie unseren Shop weiter, sonst müssen wir bald schließen.”
Stärkt so eine Aussage Dein Vertrauen in das Unternehmen? Oder musst Du Dir eher Sorgen machen, dass es den Laden nächsten Monat vielleicht schon nicht mehr gibt? Wer ist dann Dein Ansprechpartner für eventuelle Probleme mit dem Produkt, dass Du gerade gekauft hast?
Ähnliche Zweifel säen auch Finanzdienstleister, die devot um Empfehlungen bitten. Das strahlt keine Souveränität oder Vertrauen aus. Eher Verzweiflung.
Es ist ein offenes Geheimnis, dass die meisten Berater und Verkäufer, die um Weiterempfehlung betteln, nicht überleben. Nicht umsonst hat der Strukturvertrieb, wo dieses Prinzip immer noch gängige Praxis, eine der größten Fluktuationsraten überhaupt in der Finanzdienstleistungsbranche.
Es ist an der Zeit für einen Wandel. Erfolgreiche Berater und Vertriebler haben diese Entwicklung verstanden. Sie haben ihr Empfehlungsmarketing an die heutigen Möglichkeiten angepasst. Man gewinnt keine Kunden mehr mit Insistieren, Betteln und Penetranz.
Heute überzeugen Expertise, guter Service, Vertrauen und Zuverlässigkeit. Wenn Du diese Qualitäten hast und es Dir zusätzlich gelingt, sie potentiellen Kunden zu vermitteln, dann hast Du die größte Hürde bereits hinter Dir.
Denn modernes Empfehlungsmarketing basiert nicht mehr auf systematischem und emotionalem Druck. Es baut auf organische und authentische Abläufe. Das ist ganz einfach zu verstehen: niemand möchte sich dazu gezwungen oder genötigt fühlen, eine Empfehlung auszusprechen. Man empfiehlt weiter, wenn man wirklich mit etwas zufrieden ist.
An dieser Stelle habe ich ein weiteres Beispiel - Herrn Boor.
Herr Boor ist Anlageberater und bietet seinen Kunden spannende Anlagekonzepte. Er beherrscht diverse Kommunikations- und Verkaufstechniken und setzt in seinem Auftreten vor allem auf Transparenz und Nahbarkeit. Herr Boor vermittelt seinen Kunden gezielt das Gefühl, bei ihm gut aufgehoben zu sein. Das schafft er, indem er anschließend an die Beratung einen guten Service bietet und die richtigen Produkte vertreibt.
Du ahnst sicher bereits, worauf dieses Beispiel abzielt.
Es ist keine Frage, dass die zufriedenen Stammkunden von Herrn Boor mehr als nur aufgeschlossen dafür sein werden, ihren Bekannten von seiner guten Arbeit zu berichten. Es liegt also an Herrn Boor, seinen Kunden den Schritt der Weiterempfehlung so leicht und angenehm wie möglich zu gestalten.
An dieser Stelle helfen ihm die technischen Möglichkeiten der heutigen Zeit weiter. Dank entsprechenden Funktionen in sozialen Medien wie LinkedIn, Instagram, Facebook und Co. ist das Teilen von Kontaktdaten in wenigen Sekunden erledigt. Herr Boor muss das Thema Empfehlungen nur noch dezent und unaufdringlich in seine Kundengespräche einfließen lassen. Der Rest wird zum Selbstläufer.
Mit einem ausgeklügelten Empfehlungsmarketing ohne Druck lassen sich erfahrungsgemäß pro Monat im Schnitt 8-12 neue Kunden gewinnen. Auf einfache und souveräne Art, ganz ohne Bitten und Betteln. Und das kannst Du auch!
Wenn Du wissen möchtest, wie Du modernes Empfehlungsmarketing in Deinen Beratungsprozess einbauen und dadurch mehr Neukunden und Umsatz gewinnst, dann lass uns miteinander sprechen. Gehe auf www.dieterkiwus.de und vereinbare ein erstes kostenfreies Telefonat, indem wir herausfinden ob meine Strategien auch für Dich Sinn machen.
Bis dahin wünsche ich Dir maximalen Erfolg,
Dein Dieter Kiwus