Wie Du dank Deiner Körpersprache besser verkaufst

"Man kann nicht nicht kommunizieren, denn jede Kommunikation (nicht nur mit Worten) ist Verhalten und genauso wie man sich nicht nicht verhalten kann, kann man nicht nicht kommunizieren.” (Paul Watzlawick)

Das erste der fünf Axiome vom Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick hätte nicht treffender formuliert werden können. Wir teilen uns ständig unserem Umfeld mit. Wenn nicht mit Worten, so zumindest über unser Auftreten und Verhalten. Nicht umsonst gibt es das Sprichwort “Ein Lächeln sagt mehr als tausend Worte”.

Dennoch wird die Körpersprache als Kommunikationsform in vielen Ausbildungen und Trainings für Finanzdienstleister eher stiefmütterlich behandelt.

Ein fataler Fehler, wenn Du mich fragst. Denn Dein Auftreten kann für potentielle Neukunden ein wichtiger Entscheidungsfaktor sein.

Warum Körpersprache eine so große Bedeutung für Verkauf und Vertrieb hat

Du kommunizierst ständig mit Deinen Kunden, ob Du willst oder nicht. Denn neben dem, was Du sagst, teilst Du Dich auch über nonverbale Kommunikation mit.

Dazu gehören:

• Deine Mimik;
• Deine Gestik;
• Intonation Deiner Stimme;
• Deine Haltung;
• Deine Bewegungen.

All diese Aspekte ergeben Deine Körpersprache. Sie ist die wohl grundlegendste Form der Kommunikation zwischen zwei Menschen. Nicht umsonst heißt es "mit Händen und Füßen versteht man sich immer".

Das besondere an Körpersprache ist jedoch, sie lässt sich schwerer kontrollieren, als verbale Kommunikation. In den meisten Fällen läuft sie sogar komplett unbewusst ab. Das macht sie zu einem wichtigen Gradmesser für Sympathie, Authentizität und damit auch für das Vertrauen.

Stell Dir zum Beispiel vor, Du hast einen richtig schlechten Tag gehabt. Alle Ampeln standen auf Rot, der Morgen begann mit schlechten Nachrichten und Du kannst Dich nicht entscheiden, ob Du eher gestresst oder genervt bist. Ungünstigerweise hast Du genau an diesem Tag ein Beratungsgespräch mit einem potentiellen Neukunden.

Du gibst Dein Bestes, damit die Person Dir gegenüber nichts von deiner getrübten Laune erfährt. Du führst das Gespräch im festen Glauben, dass es sich nicht von Treffen mit anderen Kunden an besseren Tagen unterscheidet. Aber der Interessent steht dennoch am Ende auf und sagt: “Vielen Dank für die tolle Beratung, es passt jedoch nicht mit uns beiden.”

Du könntest diese Reaktion darauf schieben, dass Du einfach einen schlechten Tag hattest. Oder Du siehst der Tatsache ins Auge. So sehr Du Dich beim Sprechen um Contenance bemüht hast, der mögliche Neukunde hat dank Deiner Körpersprache sehr wahrscheinlich Deine innere Unruhe bemerkt.

Genau das macht Körpersprache so wichtig für den Verkauf: sie signalisiert Deinen Kunden, wie glaubwürdig Du bist.

So meisterst Du Deine Körpersprache im Kundengespräch

Halten wir also fest: Dein Auftreten ist in Beratung und Verkauf mindestens genauso essentiell, wie das, was Du sagst. Wenn nicht sogar noch wichtiger.

Das bringt uns zu zwei wichtigen Erkenntnissen. Wenn Du Neukunden mit Leichtigkeit gewinnen und Bestandskunden langfristig überzeugen möchtest, solltest Du...

• ...Dir der Bedeutung Deiner Körpersprache bewusst sein und stärker auf Dein Verhalten achten.
• ...die Elemente der Körpersprache gezielt für Dich nutzen.

Sicher kennst Du die typischen No-Go-Haltungen der zwischenmenschlichen Kommunikation. Dazu gehören verschränkte Arme, fehlender Blickkontakt, nervös wippende Beine und vieles mehr.

Lass uns aber nicht zu viel Energie auf Negativbeispiele verwenden. Ich habe für Dich drei Hacks, mit deren Hilfe Du Deine Körpersprache zu Deinem Vorteil nutzen kannst:

• Hände auf den Tisch! - Bei etwa 30-40% meiner Coachees beobachte ich, wie sie im Kundengespräch ihre Hände unter dem Tisch verstecken. Diese Unsicherheit ist kontraproduktiv, denn so signalisierst Du Deinen Kunden, dass Du etwas zu verbergen hast.
• Stell Nähe her! - Distanz ist selten vertrauensfördernd. Versuche daher, Nähe zu Deinem Gesprächspartner aufzubauen. Das gelingt zum Beispiel, indem Du Dein Gegenüber bei einer passenden Gelegenheit leicht an der Schulter berührst. Auch die richtige Sitzposition und eine offene Haltung tragen dazu bei.
• Unterstütze Gesagtes mit Gesten! - Wenn Du einen positiven Eindruck machen möchtest, solltest Du Deine Rede mit Deiner Körpersprache in Einklang bringen. Unterstütze beispielsweise Deine Erklärungen mit einem Nicken oder begleite Argumente mit offenen Handbewegungen.

Zugegeben, in Zeiten von Covid und Online-Beratung kannst Du Körpersprache nur bedingt einsetzen. Das heißt allerdings nicht, dass Du wie ein trauriger Sack Kartoffeln vor der Kamera sitzen darfst. Deine Mimik, Deine Stimme und Deine Haltung senden auch in virtuellen Meetings wichtige Botschaften. Die fehlende physische Nähe zum Kunden kannst Du durch Methoden wie den verbalen Schulterschluss ausgleichen.

Mit der richtigen Haltung zu mehr Umsatz

Auch wenn das nur ein kurzer Exkurs in die Thematik war, glaube mir, Körpersprache ist ein mächtiges Mittel der Kommunikation.

Nervosität, Unsicherheit oder fehlende Motivation...was auch immer in Dir vorgeht, wenn Du Dein Auftreten nicht unter Kontrolle hast, können Deine Kunden Dich lesen wie ein offenes Buch.

Stattdessen solltest Du Deinem Gegenüber jederzeit das vermitteln, was Du auch wirklich ausstrahlen möchtest. Selbstsicherheit, Vertrauen, Professionalität, Sympathie, all die Eigenschaften, die einen positiven Eindruck machen und Dich als Berater glänzen lassen.

Achte also ab sofort mehr auf Deine Körpersprache, indem Du die oben genannten Hacks anwendest. Dazu kannst Du auch vor dem Spiegel Deine Mimik und Gestik verfeinern oder Dein Umfeld um konstruktives Feedback zu Deinem Auftreten bitten.

Du wirst staunen, wie stark sich eine bewusste Körpersprache auf Deinen Erfolg in der Kundenkommunikation auswirkt. Die Rechnung ist ganz einfach:

• mehr Authentizität und Nähe schaffen mehr Vertrauen;
• mehr Vertrauen schafft eine bessere Bindung zu (Neu-)Kunden;
• eine bessere Bindung schafft eine größere Wahrscheinlichkeit für Abschlüsse.

In diesem Sinne: Sei die beste Version von Dir selbst!

Wenn Du wissen möchtest, wie Du Deine Neukundengewinnung noch stärker optimieren kannst, dann vereinbare ein unverbindliches Telefonat mit mir unter www.dieterkiwus.de. So können wir beide gemeinsam besprechen, inwieweit meine innovativen Empfehlungsstrategien Dein Business weiter voranbringen können.

Bis dahin wünsche ich Dir maximalen Erfolg, 

Dein Dieter Kiwus