"Meine Kunden empfehlen mich doch automatisch!" – Ein teurer Irrglaube

In meiner Arbeit als Coach und Berater für Finanzdienstleister begegne ich immer wieder einem Phänomen, das mich fassungslos macht.

Du fragst Dich, welches das ist? Es ist folgende Aussage, die ich leider viel zu oft zu hören bekomme:

“Aber Herr Kiwus, ich brauche doch gar kein Empfehlungsmarketing. Ich mache meinen Job gut und meine Bestandskunden empfehlen mich von ganz allein weiter. So habe ich ab und an neue Kunden, ohne etwas dafür tun zu müssen.”

An dieser Stelle solltest Du Dir selbst einmal ganz offen und ehrlich folgende Frage beantworten:

Wie häufig empfiehlst Du einen Dienstleister an Deine Freunde und Verwandte weiter, wenn Du mit seiner Arbeit zufrieden bist? 

Immer? Ab und an? Nur, wenn es sich ergibt?

Machen wir uns nichts vor. Wenn Du Dich bei Weiterempfehlungen allein auf die Initiative Deiner Kunden verlässt, dann ist das eine zu passive Einstellung.

Eine passive Einstellung, die Dich monatlich mindestens 10.000 Euro kostet.

Warum Du die Kontrolle über Dein Empfehlungsmarketing haben solltest

In anderen Worten: Es ist mehr als fahrlässig, Dein Empfehlungsmarketing komplett in der Hand Deiner Kunden zu lassen. Nicht nur, weil es hierbei um Dich und Dein Business geht, was Du zu jedem Zeitpunkt unter Kontrolle haben solltest.

Nein, es gibt gleich drei weitere Gründe, warum automatische Empfehlungen nicht effizient sind:

1.) Fehlendes Bewusstsein Deiner Kunden

Viele meiner Coachees gehen nach jahrelanger Zusammenarbeit zum ersten Mal auf ihre Stammkunden zu und sprechen sie aktiv auf das Thema Weiterempfehlung an. Die Antwort ist dabei meist ähnlich: die Kunden sind überrascht. “Ach, ich habe ja gar nicht gewusst, dass ich Sie weiterempfehlen soll! Natürlich mache ich das.”

Wenn Du diese Reaktion besser verstehen willst, musst Du Dich in ihre Lage versetzen. Hier ein Beispiel:  

Wenn Du in einem neuen Restaurant essen gehst und mit allem zufrieden warst, gehst Du danach heim. Vielleicht sprichst Du danach irgendwann mit jemandem über das gute Essen, wenn zufällig ein passendes Thema aufkommt. Aber sonst würdest Du womöglich nicht von Dir aus die Werbetrommel für das Lokal rühren, oder?

Wie wäre es aber, wenn Dich der Restaurantbesitzer beim Abschied direkt freundlich darum bittet, ihn weiterzuempfehlen oder eine Rezension bei Tripadvisor und Co. zu hinterlassen?

In diesem Fall ist die Wahrscheinlichkeit, dass Du Freunden und Verwandten von dem Lokal erzählst oder eine Rezension schreibst, wesentlich größer. Denn durch die aktive Ansprache, hat der Besitzer bei Dir ein Bewusstsein dafür geschaffen, was er braucht.

2.) Fehlende Kontrolle über die Empfänger

Wenn Du Deine Empfehlungsstrategie allein Deinen Kunden überlässt, musst Du einen weiteren Nachteil in Kauf nehmen. Du wirst Empfehlungen bekommen, die Du gar nicht willst.

Wenn Du ein Finanzierungsvermittler bist, wird es für Dich kaum zielführend sein, wenn Dich ständig Leute mit Schufa-Problemen kontaktieren. Das kostet Dich wertvolle Zeit und Energie. Ressourcen, die nicht in die Kommunikation mit Deiner eigentlichen Zielgruppe fließen.

3.) Deine Kunden sind in der Regel keine geschulten Verkäufer

Finanzdienstleistungen sind für viele Menschen ein rotes Tuch. Sie verstehen sie nicht, haben Angst vor den Risiken und glauben nicht selten an das Klischee vom “schmierigen Berater, der sich nur selbst bereichert”.

Du wirst an der Stelle sicher schmunzeln, weil Du weißt, wie Du Menschen diese Sorgen und Ängste nehmen kannst. Aber können das auch Deine Kunden?

Wie gut können sie Deine Arbeit bei ihren Freunden und Verwandten präsentieren? Sind sie in der Lage, auf Einwände einzugehen und Zweifel zu beseitigen?

Du siehst, es spricht allerhand dagegen, Dein Empfehlungsmarketing zu vernachlässigen. In meinem Videobeitrag zu dem Thema verrate ich Dir sogar noch einen weiteren, vierten Grund:

Geh das Thema Empfehlungen richtig an

Die Gewinnung neuer Kunden über Weiterempfehlungen ist viel zu wichtig, um sie anderen oder gar dem Zufall zu überlassen. Nimm Dein Empfehlungsmarketing lieber selbst in die Hand und stelle so sicher, dass die richtigen Interessenten im richtigen Moment auf Dich aufmerksam werden.

Allein diese Entscheidung für ein aktive Empfehlungsstrategie kann dir monatlich 8-12 zusätzliche Neukunden einbringen. 

Wenn Du nicht weißt, wie das funktionieren soll, helfe ich Dir gern weiter. Auf www.dieterkiwus.de kannst einen Termin für ein unverbindliches Telefonat mit mir vereinbaren. Bei dieser Gelegenheit können wir besprechen, inwieweit meine Strategien für innovatives Empfehlungsmarketing Dir bei Deinem Business weiterhelfen können.

Bis dahin wünsche ich Dir maximalen Erfolg, 

Dein Dieter Kiwus