Leidest Du bei Beratung und Verkauf unter dem Frosch-Effekt?

Falls Du jetzt beim Stichwort “Frosch” an Prinzessinnen und kleine Krönchen denkst, muss ich Dich leider enttäuschen.

Der Frosch-Effekt, bzw. im Englischen “Boiling Frog Syndrome” ist eine Art Fabel, die teils sogar wissenschaftliche Dimensionen angenommen hat. Die Grundidee der Geschichte ist folgende:

Versucht man, einen Frosch in kochendes Wasser zu setzen, so spürt er die Gefahr und springt davon. Wird das Tier hingegen in einen Topf mit kaltem Wasser gesetzt, das sich langsam erwärmt, so ist das Ergebnis ein anderes. Der Frosch passt sich als Kaltblüter seiner Umgebung an und wittert kein Risiko. Er bleibt so lange sitzen, bis er letztendlich verbrüht.  

Zugegeben, der Gedanke ist grausam. Glücklicherweise widerlegen diverse Biologen das unschöne Ende. Ein Frosch wird in den meisten Fällen aus dem Wasser springen.

Dennoch dient der Frosch-Effekt als wirksame Metapher. Er zeigt auf, wie wir Lebewesen mit Veränderungen in unserem Umfeld umgehen.  

Aber warum erzähle ich Dir das eigentlich?

Nun, sind Dir schon Kunden begegnet, die Dir bei einer Beratung fest zugesagt haben und dann doch wieder abspringen? Oder die zufrieden sind und Dich dennoch nicht weiterempfehlen?

Solche und ähnliche Szenarien hängen mit dem Frosch-Effekt zusammen. Und den solltest Du durchschauen, wenn Du erfolgreich Neukunden gewinnen und nachhaltig hohe Umsätze machen willst.

Was der Frosch-Effekt mit der Arbeit als Finanzdienstleister zu tun hat

Lass mich den Frosch-Effekt exemplarisch mit Herrn Naumann erklären. Er ist erfahrener Vertriebler und befindet sich seit geraumer Zeit in einer Umsatzkrise ohne zu wissen, warum.

Als Coach und Berater ist es meine Aufgabe, ihm Feedback zu seiner Arbeit zu geben. Deshalb nehme ich als stiller Beobachter an einem Beratungsgespräch von Herrn Naumann teil. Das Büro betritt eine junge, attraktive Dame, die durch seine Webseite auf ihn aufmerksam wurde.

Herr Naumann überzeugt nun auf vielen Ebenen. Er ist rhetorisch stark, hat eine tolle Präsentation vorbereitet, er stellt die richtigen Fragen und gibt kompetente Antworten. Dennoch bittet die Dame um Bedenkzeit und verlässt den Raum.

Was war schief gelaufen, sodass die Interessentin nicht sofort zur Neukundin wurde?

Meine Analyse begann. An den Gesprächstechniken lag es nicht, auch nicht an der Präsentation des Produkts oder den Fragestellungen. Also bat ich Herrn Naumann, die Beratung noch einmal mit mir durchzugehen - nur dieses Mal aus den Augen der jungen Dame.

Schon wurde schlagartig klar, was das eigentliche Problem war. Ein aufmerksamer Blick aus ihrer Position enthüllte eine Tastatur, die vermutlich nie gereinigt wurde und total vergilbt war. Die letzte Maniküre von Herrn Naumann lag schon Tage zurück und das Lederarmband seiner Uhr war verschlissen.

Genau das ist der Frosch-Effekt!

Herr Naumann hat all diese minimalen, allmählichen Veränderungen an sich und seinem Umfeld nicht einmal bemerkt. Sein Fokus lag auf einer gelungenen Präsentation. Die junge Dame jedoch traf ihn zum ersten Mal. Für sie ist dieser anfängliche Eindruck prägend.

Was kannst Du gegen den Frosch-Effekt unternehmen?   

Wir Menschen sind in mancher Hinsicht wie Frösche. Wir nehmen Veränderungen nur bedingt wahr.

Im Fall von Herrn Naumann war das entscheidende Element jenes, dass er sein eigenes ungepflegtes Auftreten nicht bemerkte. Kein Wunder, dass sich die Interessentin zurückgezogen hat.

Solche sogenannten Suggestivfaktoren sind oftmals wichtiger für einen Verkauf, als das Produkt selbst. Was nützt die beste Präsentation, wenn Du einen schlechten Atem hast oder Deine Unterlagen voller Flecken sind? Ein potentieller Neukunde nimmt so nur Reißaus.

Wenn Du also vermeiden möchtest, dass Du unbewusst eine abschreckende Wirkung auf Deine potentielle Kunden hast, dann sei Dir des Frosch-Effekts bewusst und wirke dem entgegen.

Das gelingt Dir, indem Du immer wieder Dich selbst, Deine Arbeit und vor allem auch Dein Umfeld überprüfst - online wie offline.

Das beginnt bei Deiner Büroausstattung, Deiner Kleidung und Deinen Präsentationsmaterialien, die allesamt gepflegt und neuwertig wirken sollten. Nicht zuletzt umfasst es aber auch Deinen virtuellen Außenauftritt, wie eine zeitgemäße Webseite und Videoanrufe, die nicht durch einen unaufgeräumten Hintergrund im Gedächtnis bleiben.

Im Kern musst Du also Dich und Deine Arbeit immer durch die Augen Deiner Kunden betrachten. Dieses Beobachten und Hinterfragen wird Dir helfen, allmähliche Veränderungen bewusst zu bemerken. Du handelst proaktiv statt zu reagieren und kannst so Deinen Erfolg als Finanzdienstleister gezielt steuern.  

Sei kein Frosch und kurbele Deine Neukundengewinnung an

Halten wir also fest: der Frosch-Effekt ist ein entscheidendes Kriterium in Deiner Beratung sowie dem Verkauf bzw. Vertrieb.

Denn negative Aspekte in Deinem Auftreten schrecken nicht allein potentielle Interessenten ab. Sie können auch Deine Bestandskunden davon abhalten, Dich weiterzuempfehlen. Wer möchte schon seinen Bekannten zu einem Dienstleister raten, der ungepflegt wirkt? Das Risiko, sich zu blamieren ist hoch und nicht selten neigen wir Menschen dazu, aufgrund des Äußeren Rückschlüsse zur Qualität einer Sache zu ziehen.

Wer allerdings konstant dafür sorgt, dass Neu- und Bestandskunden zu jeder Zeit einen gepflegten, frischen und hochwertigen Eindruck haben, der holt die Menschen viel besser ab.

In dem Sinne: Kröne Dich nicht zum Froschkönig, sondern sei die beste Version Deiner selbst. Deine Kunden werden es Dir danken!

Wenn Du wissen möchtest, was Du sonst für eine konstante Neukundengewinnung und höhere Umsätze tun kannst, dann lass uns miteinander sprechen. Vereinbare unter www.dieterkiwus.de ein unverbindliches Telefonat mit mir. So können wir gemeinsam herausfinden, wie wir mit meinen Strategien dein Business ankurbeln können. 

Bis dahin wünsche ich Dir maximalen Erfolg, 

Dein Dieter Kiwus